Appliquer le up selling et cross selling en restauration

Les méthodes marketing du « up selling » et du « cross selling » sont des méthodes qui s’infiltrent toujours plus profondément dans le domaine de la restauration.

Et c’est peu dire car ce sont des méthodes qui peuvent augmenter rapidement votre CA sans même devoir investir lourdement! C’est une technique incontournable pour tout restaurateur qui veut booster sa rentabilité.

Je vous livre ici quelques explications sur une méthode qui a déjà fait ses preuves dans la profession:

Qu’est-ce que le  cross selling  ?

Le cross selling dans la restauraton (appelé aussi la vente additionnelle) est une technique de vente dans laquelle un employé (typiquement, le serveur) profite de l’intérêt manifesté par un client pour un produit pour lui proposer un produit complémentaire.
Le cross selling consiste bien à augmenter la commande initiale du client, qu’il s’agisse de proposer un produit complémentaire comme une garniture  ou un produit de qualité supérieure.

Les différents types de cross selling

Il existe différentes moyen d’appliquer la méthode dont voici les trois grands type de vente dans la restauration:

la vente complémentaire : le serveur propose un produit complémentaire au produit demandé par le client.

La vente d’opportunité : le serveur propose un produit proche de celui commandé en invoquant une promotion ponctuelle à durée limitée.
Là, le client sait qu’il fera une bonne affaire, par exemple, en commandant une pinte de bière avant la fin de l’Happy Hour.

La vente du même acheteur : dans cette vente, le serveur rappelle que les clients qui ont commandé la même chose que le client ont souvent commandé tel ou tel produit en complément.

La vente d’une autre catégorie consiste quant à elle à viser des marges plus élevée que celle du produit voulu initialement tout en proposant un produit identique au client.
C’est l’exemple typique du verre de vin lorsque le client en choisi un, à un prix modéré et que le serveur le persuade de prendre un vin plus élégant (et in fine plus élevée dans le prix).

C’est ce qu’on appelle précisément le « up-selling » car on vise un produit plus cher.
Il existe aussi le down-selling pour lequel on propose un produit moins cher mais dont la marge est plus forte.

Par exemple, lorsque vous proposez des tapas qui sont moins chers dans l’absolu mais dans lesquelles vous en tirez une marge plus forte, il s’agit d’une vente en down-selling.

Pourquoi le cross selling et le up selling sont-ils tant recherchés ?

Les méthodes de cross selling et up–selling sont tant recherchés par les restaurateurs car cela ne nécessite pas de rechercher de nouveaux clients mais de se concentrer sur les clients déjà acquis.
Il suffit simplement de profiter de l’intérêt manifeste d’un client pour en accroître sa commande.

Il voudrait une petite assiette de charcuterie ? Faites en sorte qu’il commande une assiette mix de charcuterie et de fromage.
C’est la logique de la technique de la vente additionnelle.

Aussi, la vente ainsi conduite par un serveur diplomate n’est pas considérée comme une vente mais comme un conseil judicieux.
De fait, c’est une relation gagnant-gagnant qui en ressort car le client s’est senti conseillé et accompagné tandis que le serveur, satisfait a pu dépassé ses objectifs.

Une mise en place rapide

Si ces méthodes sont de plus en plus appliqués, ce n’est pas simplement parce que les résultats permettent d’augmenter son CA de façon rapide mais c’est aussi parce que le coût de sa mise en place est quasiment nul.

Il n’y a pas besoin d’investir lourdement pour que vos employés pratiquent ces méthodes de vente.

Il suffi de les en informer, de cultiver en eux, le goût commercial ou simplement de les former (il existe de nombreux instituts qui forment les personnels des restaurants à ces techniques).

De plus, vous pouvez très bien trouver, par chance, un serveur qui possède cette fibre commercial naturellement et qui pourra augmenter très rapidement votre CA.

Pour aller plus loin
Fixation des prix et Calcul du Coût Matiére

Dans cet ebook, je vais vous guider dans la fixation de vos prix et la mise en place d’une politique cohérente avec votre type de restauration et votre cœur de cible.

Je vais vous présenter les paramètres à prendre en compte, les différentes formules de prix parmi lesquelles vous pouvez choisir, et leurs avantages, mais aussi les méthodes de fixation les plus efficaces selon moi et les bonnes méthodes de calcul.

A la fin de votre lecture, vous serez en mesure de calculer le coût-matière de chacun de vos plats, établir votre marge (brute et TTC), mais aussi d’évaluer les performances de restaurant de manière objective, grâce à des calculs très simples à réaliser en fin de semaine, et de mois et d’année.

Un commentaire

  1. chefpaul
    27 juillet 2015

    En lisant votre article, je suis très épaté par vos conseils. En effet, il parle bien entendu des méthodes de vente utilisées en restauration, et en tant que restaurateur professionnel, je pense que c’est ce genre de pratique que tout professionnel de la restauration devra adopter.
    Je suis passionné de cuisine depuis mon jeune âge, et d’ailleurs j’ai suivi une longue formation en matière de restauration avant de monter mon propre restaurant. Bien que votre article soit assez technique, il est plutôt compréhensible et très clair (j’espère que ce soit le cas pour tous vos lecteurs). Sinon, il suffit de voir la réalité en face et de suivre la logique des choses !
    Pour ma part, je suis actuellement à la recherche d’un institut fiable pour la formation de mon personnel. Certains de mes serveurs et serveuses ne maîtrisent pas encore les techniques de cross selling et up selling. Si vous avez une suggestion à me donner, merci de répondre à cet appel. Bonne lecture à tous.

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